@      客户经理 | 关于客户“心理账户”的几种实用营销方法

当前位置: 所有彩票平台排行榜 > 所有彩票平台排行榜 > 客户经理 | 关于客户“心理账户”的几种实用营销方法

客户经理 | 关于客户“心理账户”的几种实用营销方法

请你思考一个情景选择题:

情景1:你上班路上无意看了一下股票,赔了1万元,心情不好。回到办公室,打开软件仔细看了一下,还有一条新股中签提示,可以赚3000元。

情景2:你打开股票赔了7000元。

这两种情境下,你觉得哪种情境你会心情更好?事实证明,虽然亏损可能是一样多,但是第一种心情会更好。

每个顾客心目中都有一个“心理账户”,贵与便宜是个相对的概念,可以自由转换。导购要做的,就是管理好顾客的“心理账户”,促成高附加值产品的销售。

经常有商家说,买电脑5999元,送一堆东西,而不会说“4999是电脑,599是键盘,399是什么”这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的,假设你获得100元能得到某种快乐,而想得到双倍的快乐可能需要400元,而不是200元。 同样,损失100元受到的某种痛苦,可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

所以我们经常说,销售基金、黄金这些产品的时候,不要单独提申购费,而是尽量的打包放在一起说,或者用内扣法。如果你说买10万元,还有1%的认购费,客户感觉是非常不好的。

我们引用销售兵法里的五种销售方法,为理财师做参考借鉴:

1

“恋爱式”产品介绍法

顾客第一感觉说收费太高,是因为尚未对自家品牌和产品形成认知和信赖。于销售而言,介绍产品犹如一个迷你的“与顾客谈恋爱”过程,要有一定的顺序:首先要介绍产品的优势、核心卖点、持有价值,判断出顾客的购买意向和基本选择后;最后再说出成本或风险,这样成交才会顺理成章,水到渠成。

你看现在大V带货,都是先讲理论,认同人之后在说产品。金融产品还要更加复杂一些,先建立信任再说产品,比先说产品要好的多。有的基金渠道经理现在给零售机构讲产品,上来没有铺垫,这样的效果会差很多。理财师给客户说产品的时候,也是要有个“恋爱”的过程。销售有道讲师在讲贵金属营销“三步法”也是一个从建立信任,说产品再到脱离产品说场景的过程。

2

价格落差做减法

理财产品一般根据风险不同,分高、中、低三种。销售的普遍做法是,先用低风险产品吸引顾客留店,虽然促进了低风险品的销售,但无形中增大了高风险产品(复杂)的销售难度。

平常推介基金客户大都是,从什么是货币基金,货币到固收+本身的难度更小,从债券固收+ 到打新固收+ 到量化固收+,最后过渡到权益产品,再到指数产品。

这样没有问题,但是链路太长,不能满足现在权益市场发展的机会,所以从股票型开启,落脚在混合类,多配置固收+是个思路。

因此,在符合销售适用性前提下,如果想推介的介绍顺序是“高-中-低”做减法,先介绍风险最高的产品,即使顾客不买,会感觉到接下来介绍的中低风险的产品相对安全,从而最终选择购买。

3

阶梯品类示范

当同类竞品之间存在收益差别时,如我们部分产品比其他家高,这时导购就从产品的优势(品质、信誉、服务等)引导客户正确看待收益差别,强调品类之间的区隔点。

再如私募基金手续费较高,客户难以接受,你可以把它的基金经理优势与一些稍微差一些的基金经理产品放在一起示范,借以强调当前市场下此基金经理的优势,并教顾客分析各个基金经理的风格特点。经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议会马上消失。

投教这个事情以后越来越重要,最近销售有道有一些营销辅助类材料,有兴趣的理财师可以参考文章或者工具。

4

创造稀缺气氛

“规模有限,售完为止”、“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。同时也能促成高风险产品的销售。不过在销售合规性上需要注意,切勿将不适当的广告放在朋友圈。

5

高颜值+高服务

高大上的理财室形象可以提升理财服务的价值感,降低顾客对高费率的敏感度,因为在顾客潜意识里认为高端的门店卖高成本的产品。

因此,理财室装修风格、档次、货品陈列的投入,提高店铺颜值是很重要的。此外,着重突出理财经理专业形象和服务品质,也能在顾客的心理账户里加分。一个体面精美的理财金字塔就是一个非常好的展示工具。

最后,还要多说一句为什么一开始要想办法给客户配置说服难度较高的优质资产,因为一旦攻克了这样的资产配置,其他的配套会非常容易。这个在经济学上叫做配套效应: 原义是指人们拥有了一件喜爱的物品或拥有新财产后,会配置与其相适应的物品,已达到心理上平衡的现象。

理财师参考。